2018.03.24【一談就贏 頂尖談判戰術】心得

我非常喜歡愛麗絲夢遊仙境裡的那隻柴郡貓 (Cheshire Cat)，他和Alice有過一段對話：

Alice在森林裡迷路了，巧遇柴郡貓。

Alice問柴郡貓：『我該走哪一條路呢？』

柴郡貓反問她：『妳想去哪裡呢？』

Alice回：『我不知道！』

柴郡貓：『那麼，妳選哪條路都一樣。』 

高階班開始前，我以為【如果你都不知道自己要去哪裡，選擇哪條路有差嗎?】

高階班結束後，我會說【不知道自己要去哪裡，了不起不出門!但自以為知道方向，這比不知道還可怕!!】

一個長達18個月但只要求釐清目標的課程

我在高階作業一給思維八班育成的建議是要【釐清問題與目標】，這也貫徹一談就贏課程的基本意涵。一直以為自己就算沒有很會也算普通會問問題，直到高階班當天才發現作業二的案例也許一開始就問錯問題、搞錯關係人、設錯目標了!!Alex在開始上課前問我們【覺得自己的案例最後是成功的舉手? 】，當時我毫不猶豫的舉手，現在想想真是有夠笨蛋。

高階班上課方式有別於思維班與進階班，利用自身案例與團隊討論，帶領我們回到根本與基礎，重新審視過去以為的原則或獲得，才發現【談判架構】有多重要。越複雜越需要釐清目標、關係人、利益等等，才能規劃出一場成功談判，但是說起來容易做起來可不簡單。

高階班利用不斷填寫表格的方式讓複雜簡單化，讓目標具體化，讓價值最大化。隨著一份份表格的完整，才發現限制始終來於自身，因為目標是自己設定的，自己決定了大部分方向，這無關於方法或話術(老師說過談判課不是說話課)。永遠不要限制自己，有些選擇可能是出現在你的背後而非眼前，不要讓你的心或以為困住了自己的眼界。

自己才是最可怕的對手

高階一班結束了，身為抵達【一談就贏】最高殿堂的一員，身為首發班連三的一員該有甚麼心情呢?思維到高階班一系列課程讓我回想2014年在祕魯四天三夜印加古道之旅。

確認可以成行後就開始一連串的功課作業，開始前覺得4100公尺高的起點好像有點挑戰，但西藏的6000公尺高的難度我也克服了，頂點才多100公尺高 - 6100公尺應該不算甚麼吧!?只不過是把吉普車換成兩條腳的人力車…… (謎之音: 之前談判經驗也不少，面對世界級講師也不過是距離遠一點而已，只是裝得很怕的樣子)

旅程剛開始時還談笑風生、輕鬆自在，漸漸感到體力無法負荷、心智開始渙散，路好遠、周圍環境好陌生，以前的那些經驗都是假的嗎!!一直問自己【為啥參加這莫名其妙的登山，自虐嗎?】但是又好虛榮地認為有多少人能像我這樣呢?先拍照打卡吧! 還有減肥做為回報多棒啊!! (謎之音: 幾千人候補的課程，能上到真是太棒了，而且還讓薪資倍數翻了又翻，但是好心虛為何腦袋還有一塊沒被填滿的拼圖呢? 會談贏真的不是我太強，是我還沒遇到壞人)

在登頂前的那一段距離，是最短但最陡峭，是最痛苦的快樂，是驟晴前的暴雪；最後在頂點迎接的是難以言喻的美景與雪後天晴的暢快，身體很累但腦袋卻清楚興奮到不行。在頂點回首來時路，才發現每個足跡都有道理，以為懵懂走過的路原來是如此清晰，最後發現這段旅程中我一直在對抗的是自己。(謎之音: 啊~~原來大蛋糕是這樣做出來的，原來關係人是她不是他，原來是我自己阻礙了無限可能)

因為自己決定是否要往前走，自己決定是否願意解決問題，自己決定是否採取行動，自己決定目標為何?當你主動或被動地被框架限制，這將阻礙無限可能，但該如何改變呢?那一談就贏高階班可以提供如何掙脫框架，規劃一場成功談判的方法。

很多的第一次，完美的高階班

感謝同組夥伴願意在課前花時間討論我的案例，這對於上課當天的幫助相當大；謝謝我自己有機會第一次擔任組長與夥伴的主動投入，這讓我必須聽取大家的想法與建議，也讓我可以站在外圍思考其他可能；謝謝同組夥伴的積極配合還有Celine的中途加入，讓第一次的集體課後回溯效益倍增。

謝謝Alex規劃出一系列的課程，不走到高階班不知道最後的幫助有多大，但是沒有思維、進階到高階這樣的課程設計，我的衝擊不可能這麼強烈。我非常喜歡高階班的課程設計，也許有人覺得枯燥、覺得不有趣，但不就呼應課程中提到的【談判有時候在比的就是谁錯得少】，出奇不意不困難，但是要耐下性子一步一步規劃紀錄這是功力也是實際。我們在談判時會運作時間差和心理戰，如果連一份份的表格都寫不下去，如何成功談判呢?

Last but not least

Alex教的不只是談判，教的更是一種態度是一種想法，一談就贏高階班不見得適合所有人來上，但是思維班絕對會讓你重新思考談判這檔事。
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**我的談判案例就設定的目標而言是成功的，但上完課後覺得有更好的方法，更能解決我的問題、關係人的問題。在當時我也的確故意忽略這個選項，但是再給我一次機會，我會毫不猶豫那樣做!!

兩岸薪資到底差距在哪？

恰好前幾天和Line manager討論薪酬規劃，覺得有幾點也許可以讓想來對岸發展的人一些參考，不過最後還是要看公司規定和個人談薪資技巧。在台灣我都是在生技產業類的中小企業工作，所以分享的觀點也多從這方面。提到的狀況都是指local hire，如果是台灣公司指派過來的就不在這個分享範圍。一般來說， 薪資趨勢為外企優於陸資優於台資。

1. 稅務優惠: 台灣人在陸工作是算外國人身分，所以要辦工作證，也享有外籍稅務優惠。但是優惠不見得每個人都拿得到，而且數字差異也很大(每月從一千到數萬人民幣)，這要和公司談或看公司制度，高階人才通常是沒有問題的。

    大陸所得稅很重，比台灣高很多，一萬人民幣就適用25%稅率，一般中高階都是至少30%稅率，到手能有80%就要偷笑了(我都沒有......哭哭)；薪資入袋時就會全部扣光光(完全不用擔心報稅問題...好貼心 :p)，所以有稅務優惠是可能多拿10%。優惠部分不算為薪資的一部分，免稅的條件是要提供可被同意品項的發票。

2. 年終獎金: 台灣基本上大部分公司都會在過年前發年終讓大家包紅包，但是大陸不一定，我任職的兩家都沒有所謂的年終。有些外企有第13個月薪水的制度，也就是如果該年12/31仍在職，除了會領到12月份的薪資外，還會領到第13個月的薪資。這第13個月是根據該年在職比例領取的，所以也可以把第13個月想成台灣的年終。但是我更以為這是承諾一年會有13薪的概念，然後對於績效獎金也是有影響的，因為13薪或12薪會是績效獎金的base。這告訴我們最重要的事就是『要記得留下紅包錢』

3. 績效獎金: 台灣年終獎金基本上就是績效獎金，台灣會承諾一年保證XX個月，減去12個月薪資的數字就是年終了；我在這拿到的package是用target bonus的方式：年薪(13薪或12薪)的xx%。這個比例是事前規範的，而且是依職級不同的，一般來說處長以上是至少30%，經理級是至少20%。也就是說公司保證: 如果KPI達標就會給予該設定比例的績效獎金，這個比例依表現可以高達原本同意的2倍左右；若是超標當然也會有相對應的獎勵比例。另外，公司會依年度財報初版決定是否要增加一定比例的獎金，我任職這家就決定今年的比例再乘上一個參數 (當然是大於1)，以獎勵員工2017年的努力。

整體來說，我覺得大陸的薪資結構和台灣相似，但是差異的確是有的。以我所在的產業而言，績效達標含年終在大陸可以拿到約15-18個月(資深處長以下)，在台灣大概就14個月，如果是超標能有15-16個月算非常好。至於加薪比例，如果表現是被認為達標的前幾位或超標的，加薪比例和台灣差不多，至少10%以上；平均調薪約為5-7%。更不用說，專業人士的基本薪資都比台灣多很多。

大陸所得稅很重而且一線城市的生活消費也比台北高有兩倍，所以如果不能談到一定水準的薪資，留在台灣的生活品質比較好。也許有人想說先過來占位子以後再跳，薪資可以就好。但是說實在的，一開始薪資談得不怎樣，以後要拉高也不容易，除非你有很傑出的表現；反而言之，傑出人才怎麼會談不到好薪水呢?