當個聽話的人不好嗎?

剛認識我的人多半會被我圓圓可親的臉和說話不大聲的表象說服: 這是個好孩子、這是個聽話的員工、這是個沒脾氣的好人；如果再多認識我一點，就會發現他們以為的和看到的也差太多吧!! 曾經參加過一個公開班，整個過程大約2個月，中間還有很多和學員的私下互動，但是一直到課程結束大概只有不到10%對我的認知相對接近；有更多是在課程結束後的一個月、九個月甚至一年後才發現他們認識的黃嬿倫不是他們以為的黃嬿倫。

我比他們想像中更有脾氣，儘管我的聲音小聲又溫柔；我比他們以為的更敢冒險，對我而言沒有舒適圈這件事；我的不聽話和任性讓我父母不知道擔了多少心，雖然每次都證明我選擇沒錯；我比他們以為的更活潑正面，雖然我的外表實在不像能爬4天3夜印加古道的人；我比他們想像中更不畏懼權威，即使在比我多20年的業界前輩面前，我也會毫不猶豫質疑他的錯誤想法。每次我和年輕朋友分享的時候，我都會說同一句話【不要太聽話! 多思考多想想，沒有人是什麼都懂的，世界在變做法也在變】。對我來說，只當個聽話的人不能說不好，但是很難會更好! 但是怎麼聽話才有機會更好呢? 這篇就來分享我超級聽話的經驗。

上週末是和我的第一位業界Mentor度過的，已經認識超過十年，但我們真正共事的時間只有不到三年，即便不在同一家公司她仍是繼續指導我。見面時分享彼此目前工作狀況時，她很高興我不限於R&D，往Corporate方向、往Strategy角色前進，因為這才能有更不一樣的視野。我很快回她 -- 因為我很聽話啊!! 我記得每個她給我的建議，尤其是我主動尋求解惑的時候；然後我就會默默去執行，而不是拋到腦後。她微笑回我 -- 那是因為妳聰明，不是每個人都做得到。

另一個就是Alex大師在實例首發班說過【當老師的最喜歡像Carol這樣的學生，就算不理解給的建議或做法是為什麼，矇著眼還是會努力去執行】，這也許是玩笑話，但是我真的是這樣的人，如果不相信為什麼要浪費別人的時間，如果不相信為什麼要找這個人呢? 有些事情是得先做過才能知道為什麼的。我非常珍惜每一位願意指導我的前輩，當然不見得每個建議都適合，但我要有能力判斷，因為最後只有我能為自己負責。

週末閒聊的時候，前輩也問是否我可以去Mentor一個在北京的朋友，我告訴她可以先談談，但是mentoship是互相的，雙方都要有意願才行。我自己遇過很多來問意見的朋友，但是最後做出來的和我給的完全不一樣，對我來說只是在浪費彼此的時間，當然就沒有下次了。聽話沒有不好，但是只聽話而沒選擇或執行，那不過是浪費口水和時間而已。

當釐清目標，然後就一定可以做出正確或合適的決定嗎?

大約八個月前我參加高階一班，也成為抵達【一談就贏】最高殿堂中的一員，心得中有提到這是【一個長達18個月但只要求釐清目標的課程】；現在課程結束了，但我的旅程仍在持續中，回溯過去和檢視現在與展望未來仍是我反覆練習的功課。今天的主題是我九月和部門同事分享的內容，也和【一談就贏】有關，當初準備內容之前，我真的沒想到最後收穫最大的反而是我。

談判風格分析是課程結束後Alex有可能會給大家的禮物，我第一次做這個分析就是在2016年9月24日思維一班，我當時的談判風格是這樣的，高競爭高合作，競爭滿分，當時老師說他沒見過競爭滿分的，但是因為合作也高分，某個程度有一定談判經驗，但是面向過度極端其實很容易被攻破，而進階班的課程對我會很有幫助。在去大陸工作之前我也上了進階一班(我是心得)。

20160924 談判風格

進階班課程對於我西進大陸的確很有幫助，讓我在掌握情緒翻轉的節奏上和攻其不意的操作上快速地擺平幾位難搞的同事，但是我的談判風格又是如何呢? 就競爭和合作少的分數跑去了迴避和遷就，但是還是相對很單一化。一路往前走的同時，我也不斷在想到底還要做什麼呢? 我是不是沒釐清關鍵因素呢?

2016 vs 2017 談判風格

2018年3月24日高階班，課後我隱約覺得我應該這樣做吧? 就默默做了練習，接著2018年6月16日我參加了思維九班的演練日和7月30日的公司內訓又做了談判風格，但是好像沒有長進......我當時很猶豫是不是該繼續我的練習。不過經過思維班演練日，我察覺有一件事情應該很重要，但我有做嗎? 或我做得好嗎?

2016 vs 2017 vs 2018 談判風格

不論我個人有沒有改變，我覺得這個測驗很適合分享給團隊，因為部門正在擴大中，有一半以上是新人，利用這個分享剛好讓新舊人相互熟悉一下。準備這個分享的時候，我就在想應該和大家一起做一次，所以才會發現不到三個月我的談判風格明顯有變化。這當然也讓我的分享有了更多討論的元素，也引發我後續一連串的思考。雖然還是不喜歡輸的感覺，但是我更願意不輸不贏或者你贏也沒關係反正我沒差就不算是輸。

2016 vs 2017 vs 2018 談判風格

我到底發現了什麼呢?又做了什麼調整呢? 我前面說過自始至終【一談就贏】課程核心都和釐清目標有關，但是釐清以後就沒問題了嗎?  決定採取的做法、下的決定都會影響結果，但是我們真的有意識採取適當的回應或反擊方式嘛? 還是隨著本性打贏就好呢?

我一直都是個滿用力的人，努力衝努力拼，尤其我在乎的事情更是沒有理由不拿下；但是有必要嘛? 我不只給自己壓力，也給身邊的人壓力。我去大陸工作前就認識的朋友，這一年多來對我的反饋就是我越來越自在越來越輕鬆，不像之前整個人弦拉得緊緊的，連聊天都會感覺到我的緊繃。

現在我會很有意識的採取行動，快速判斷我要不要浪費力氣和時間去爭取一個贏了也沒用的東西，還是把精力花在更重要的事情上。就算這件事情放在我的盤子上，也沒有說一定得贏啊? 有時候讓別人贏一下也挺好的，如果根本無關緊要。這其實不是什麼新看法或新觀念，但是因為我自己效率向來還不錯，會習慣採取自然反應回擊，但是真的沒必要.......

現在我會多給自己五秒鐘，做出合適的選擇和決定，就發現可以妥協的事還滿多的，沒必要把精神花在拼了命也沒啥好處的事情上。戰意無雙很重要，但是該發揮在哪裡才能讓利益最大化也很重要啊!! (大師會說就是因為這樣才都讓別人拿走冠軍隊......)

2018.10.03【MTa工作坊 Level 1】會讓我不斷分享心得且超乎預期的課程

「A博士，現在該專注的問題是如何達到下一個Milestone，不是組織調整或是招人!」
「嬿倫，這已經不是問題了，我們不是成功拿進幾個項目了嗎?」
「可是我們還沒有證明商業模式是可行的，下一輪的資金怎麼辦?怎麼說服投資人?」
「太保守了，如果不可行怎麼可以募到這麼多錢呢?不招人怎麼做事?組織不調整怎麼永續?」
「我以為......」.............(以下省略100萬句話)
「我想我們需要找外部顧問進行Team Building，我們需要凝聚共識!」
  事實上，招了人調整了組織也做了Team Building然後我也離開了，但還是......

《X年後，MTa二班》
-- 團隊協作 --
【你們三個負責上面，我和烏魚負責下半部；這個那個左邊右邊OOXX.....】
-- 成果評分 --
【Wow! Wow!! Wow!!! 擊掌!!!!大家太棒了，一開始就有好結果。】
【快快快!!!!拍照拍照!!】
-- 反省檢討 --
【我覺得我們配合得很好耶!】【我覺得我們溝通很棒!】【我覺得等一下應該要考慮是否要能擴展或是XXOO......】【我們要不要有組長?】【我們要不要有人去看看其他組?】【我們要不要........】

-- 再做一次 --
【我們先這樣試試，10分鐘後如果不成功，再回去做一樣的。這個那個左邊右邊OOXX.....】
【ㄚㄚㄚ~~時間來不及了，我們趕快做剛剛那個........不是那樣，這個啦.......】【好險達標了......】
-- 成果評分 --
【😡😢😣😨】
【最後一名........】
-- 反省檢討中 --
【...........】

啪啪啪啪啪x100萬次(豬頭臉)

上課前，我以為【這只是跟團隊協作有關的課程，對我來說好像還好!?】

結束後，我會說【這根本是公司治理與管理的課程，臉打腫了都值得!!!】

一個還是和釐清問題、目標與選擇有關的課程
透過團隊協作、檢討反省修正優化的過程，不斷傳遞相同的訊息:問題是什麼、目標在哪裡、決定怎麼做。身為【一談就贏】最高殿堂的一員，我仍舊在MTa課程中面臨釐清問題、目標與選擇的挑戰；更諷刺的是，在之前創業路上不斷與主管爭執的問題，我竟然活生生重現主管一角，才知道原來我也不過是說說而已，當我處於類似情境中，竟然做出一模模一樣樣的選擇，這曾是我最不理解的笨蛋決定。

課程中老師說過:「你們想想這是不是目前台灣科技業大多無法永續經營、無法成為世界級企業的因素或問題呢?例如HXC、聯X科從成功到目前......」。團隊合作、精準溝通、流程優化、技術改良還有更多更多，的確都是企業或團隊成功的因素；但是如果沒有釐清問題、如何設定目標、然後做出正確選擇導向成功呢?

團隊或企業無論新創或是老字號，在追求成功或成長的過程，每一階段都有不同的關卡需要突破，可能是技術性例如技術優化、也可能是非技術性問題例如團隊協作、當然也可能是混合型問題，但是無論是什麼問題都有輕重緩急優先順序，如何釐清關鍵問題然後解決或優化它，這才是團隊或企業成功的主因。身為leader如何在成功的時候與團隊一起判斷不足在哪裡、優勢是什麼，甚至是堅持不斷修正改進而非停滯不前、自大自滿或胡亂變換；如何在失敗的時候，鼓舞團隊仍舊奮起、勇往直前。這一切都考驗領導者和團隊的智慧、能力和心理素質。

水沒有很深，站起來就好
個人、團隊、企業都可能面臨困境、自陷於泥沼中；有時候問題並沒有很大，但是當局者迷往往看不清所在的情境，最後小問題變大麻煩，導致不可收拾的結果。如果在最初可以冷靜並且抽離去看問題本身，不管是因為人、因為事還是因為人+事，就會發現水真的沒有很深，不要跪著站起來就好，用更高或不同的角度去看待問題，往往會發現原來豬頭就是自己。

MTa工作坊透過團隊協作、不同層次的檢討反省修正讓我不斷與過去聯結，每完成一個活動我就會看到一個過去的自己，然後重新選擇再來一次，發現一個更好不一樣的自己。今年從一談就贏高階班、思維九班演練日到MTa工作坊二班，有意識的發現自己的問題，然後正視它面對它，有意識的做選擇，而非反射性或下意識的採取自己習慣的模式。這讓我體認到修正改正儘管重要，但是做出正確的選擇才是最快的路徑。

Last but not least

Alex不只有教談判，MTa工作坊因為每個人經驗、經歷或角色不同，可以帶給你的不只有你以為的。課後不到四天我已經和超過五個非學員分享無劇透心得，也推薦一些人有機會一定得來上課，我相信這門課對於每個人都可以有不同獲得，只可惜我的文筆無法重現我和朋友分享的內容，但是每分享一次我就獲得更多與不同的反饋，歡迎大家和我聊聊無劇透心得或交換學習心得。
想獲得最新上課資訊，請關注【一談就贏鄭志豪的談判教室】

**我其實還有很多疑問想問老師例如那些不實際的狀況或是表單中被遺忘的某些空格，可是我很快又要飛回去，只能留待下次分曉。但我非常相信老師已經把這門課的Level 2到Level XXX理出一個脈絡，每階段絕對會帶來不同的感受與體驗，我期待Level 1之後的所有課程。

2018.03.24【一談就贏 頂尖談判戰術】心得

我非常喜歡愛麗絲夢遊仙境裡的那隻柴郡貓 (Cheshire Cat)，他和Alice有過一段對話：

Alice在森林裡迷路了，巧遇柴郡貓。

Alice問柴郡貓：『我該走哪一條路呢？』

柴郡貓反問她：『妳想去哪裡呢？』

Alice回：『我不知道！』

柴郡貓：『那麼，妳選哪條路都一樣。』 

高階班開始前，我以為【如果你都不知道自己要去哪裡，選擇哪條路有差嗎?】

高階班結束後，我會說【不知道自己要去哪裡，了不起不出門!但自以為知道方向，這比不知道還可怕!!】

一個長達18個月但只要求釐清目標的課程

我在高階作業一給思維八班育成的建議是要【釐清問題與目標】，這也貫徹一談就贏課程的基本意涵。一直以為自己就算沒有很會也算普通會問問題，直到高階班當天才發現作業二的案例也許一開始就問錯問題、搞錯關係人、設錯目標了!!Alex在開始上課前問我們【覺得自己的案例最後是成功的舉手? 】，當時我毫不猶豫的舉手，現在想想真是有夠笨蛋。

高階班上課方式有別於思維班與進階班，利用自身案例與團隊討論，帶領我們回到根本與基礎，重新審視過去以為的原則或獲得，才發現【談判架構】有多重要。越複雜越需要釐清目標、關係人、利益等等，才能規劃出一場成功談判，但是說起來容易做起來可不簡單。

高階班利用不斷填寫表格的方式讓複雜簡單化，讓目標具體化，讓價值最大化。隨著一份份表格的完整，才發現限制始終來於自身，因為目標是自己設定的，自己決定了大部分方向，這無關於方法或話術(老師說過談判課不是說話課)。永遠不要限制自己，有些選擇可能是出現在你的背後而非眼前，不要讓你的心或以為困住了自己的眼界。

自己才是最可怕的對手

高階一班結束了，身為抵達【一談就贏】最高殿堂的一員，身為首發班連三的一員該有甚麼心情呢?思維到高階班一系列課程讓我回想2014年在祕魯四天三夜印加古道之旅。

確認可以成行後就開始一連串的功課作業，開始前覺得4100公尺高的起點好像有點挑戰，但西藏的6000公尺高的難度我也克服了，頂點才多100公尺高 - 6100公尺應該不算甚麼吧!?只不過是把吉普車換成兩條腳的人力車…… (謎之音: 之前談判經驗也不少，面對世界級講師也不過是距離遠一點而已，只是裝得很怕的樣子)

旅程剛開始時還談笑風生、輕鬆自在，漸漸感到體力無法負荷、心智開始渙散，路好遠、周圍環境好陌生，以前的那些經驗都是假的嗎!!一直問自己【為啥參加這莫名其妙的登山，自虐嗎?】但是又好虛榮地認為有多少人能像我這樣呢?先拍照打卡吧! 還有減肥做為回報多棒啊!! (謎之音: 幾千人候補的課程，能上到真是太棒了，而且還讓薪資倍數翻了又翻，但是好心虛為何腦袋還有一塊沒被填滿的拼圖呢? 會談贏真的不是我太強，是我還沒遇到壞人)

在登頂前的那一段距離，是最短但最陡峭，是最痛苦的快樂，是驟晴前的暴雪；最後在頂點迎接的是難以言喻的美景與雪後天晴的暢快，身體很累但腦袋卻清楚興奮到不行。在頂點回首來時路，才發現每個足跡都有道理，以為懵懂走過的路原來是如此清晰，最後發現這段旅程中我一直在對抗的是自己。(謎之音: 啊~~原來大蛋糕是這樣做出來的，原來關係人是她不是他，原來是我自己阻礙了無限可能)

因為自己決定是否要往前走，自己決定是否願意解決問題，自己決定是否採取行動，自己決定目標為何?當你主動或被動地被框架限制，這將阻礙無限可能，但該如何改變呢?那一談就贏高階班可以提供如何掙脫框架，規劃一場成功談判的方法。

很多的第一次，完美的高階班

感謝同組夥伴願意在課前花時間討論我的案例，這對於上課當天的幫助相當大；謝謝我自己有機會第一次擔任組長與夥伴的主動投入，這讓我必須聽取大家的想法與建議，也讓我可以站在外圍思考其他可能；謝謝同組夥伴的積極配合還有Celine的中途加入，讓第一次的集體課後回溯效益倍增。

謝謝Alex規劃出一系列的課程，不走到高階班不知道最後的幫助有多大，但是沒有思維、進階到高階這樣的課程設計，我的衝擊不可能這麼強烈。我非常喜歡高階班的課程設計，也許有人覺得枯燥、覺得不有趣，但不就呼應課程中提到的【談判有時候在比的就是谁錯得少】，出奇不意不困難，但是要耐下性子一步一步規劃紀錄這是功力也是實際。我們在談判時會運作時間差和心理戰，如果連一份份的表格都寫不下去，如何成功談判呢?

Last but not least

Alex教的不只是談判，教的更是一種態度是一種想法，一談就贏高階班不見得適合所有人來上，但是思維班絕對會讓你重新思考談判這檔事。
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**我的談判案例就設定的目標而言是成功的，但上完課後覺得有更好的方法，更能解決我的問題、關係人的問題。在當時我也的確故意忽略這個選項，但是再給我一次機會，我會毫不猶豫那樣做!!

兩岸薪資到底差距在哪？

恰好前幾天和Line manager討論薪酬規劃，覺得有幾點也許可以讓想來對岸發展的人一些參考，不過最後還是要看公司規定和個人談薪資技巧。在台灣我都是在生技產業類的中小企業工作，所以分享的觀點也多從這方面。提到的狀況都是指local hire，如果是台灣公司指派過來的就不在這個分享範圍。一般來說， 薪資趨勢為外企優於陸資優於台資。

1. 稅務優惠: 台灣人在陸工作是算外國人身分，所以要辦工作證，也享有外籍稅務優惠。但是優惠不見得每個人都拿得到，而且數字差異也很大(每月從一千到數萬人民幣)，這要和公司談或看公司制度，高階人才通常是沒有問題的。

    大陸所得稅很重，比台灣高很多，一萬人民幣就適用25%稅率，一般中高階都是至少30%稅率，到手能有80%就要偷笑了(我都沒有......哭哭)；薪資入袋時就會全部扣光光(完全不用擔心報稅問題...好貼心 :p)，所以有稅務優惠是可能多拿10%。優惠部分不算為薪資的一部分，免稅的條件是要提供可被同意品項的發票。

2. 年終獎金: 台灣基本上大部分公司都會在過年前發年終讓大家包紅包，但是大陸不一定，我任職的兩家都沒有所謂的年終。有些外企有第13個月薪水的制度，也就是如果該年12/31仍在職，除了會領到12月份的薪資外，還會領到第13個月的薪資。這第13個月是根據該年在職比例領取的，所以也可以把第13個月想成台灣的年終。但是我更以為這是承諾一年會有13薪的概念，然後對於績效獎金也是有影響的，因為13薪或12薪會是績效獎金的base。這告訴我們最重要的事就是『要記得留下紅包錢』

3. 績效獎金: 台灣年終獎金基本上就是績效獎金，台灣會承諾一年保證XX個月，減去12個月薪資的數字就是年終了；我在這拿到的package是用target bonus的方式：年薪(13薪或12薪)的xx%。這個比例是事前規範的，而且是依職級不同的，一般來說處長以上是至少30%，經理級是至少20%。也就是說公司保證: 如果KPI達標就會給予該設定比例的績效獎金，這個比例依表現可以高達原本同意的2倍左右；若是超標當然也會有相對應的獎勵比例。另外，公司會依年度財報初版決定是否要增加一定比例的獎金，我任職這家就決定今年的比例再乘上一個參數 (當然是大於1)，以獎勵員工2017年的努力。

整體來說，我覺得大陸的薪資結構和台灣相似，但是差異的確是有的。以我所在的產業而言，績效達標含年終在大陸可以拿到約15-18個月(資深處長以下)，在台灣大概就14個月，如果是超標能有15-16個月算非常好。至於加薪比例，如果表現是被認為達標的前幾位或超標的，加薪比例和台灣差不多，至少10%以上；平均調薪約為5-7%。更不用說，專業人士的基本薪資都比台灣多很多。

大陸所得稅很重而且一線城市的生活消費也比台北高有兩倍，所以如果不能談到一定水準的薪資，留在台灣的生活品質比較好。也許有人想說先過來占位子以後再跳，薪資可以就好。但是說實在的，一開始薪資談得不怎樣，以後要拉高也不容易，除非你有很傑出的表現；反而言之，傑出人才怎麼會談不到好薪水呢?