IPO化危機為轉機 -- 「一談就贏，進階談判攻略」心得

2017年最期待的課程，是開年第一門課也是在台灣近期的最後一門課「一談就贏，進階談判攻略」。能上這門課是要多重努力：手腳要快報上談判思維班、然後寫心得（按我看心得）、再來要有好運氣選號碼、被選中還要能夠在上課日出現。上課的另一個驚喜就是在全台最高、最高貴、最高級的國泰置地之雷格斯商務中心 (Regus)。 

思維班已經打破或重塑我原本某些觀念，也讓我重整、再思考很多我對談判的態度。即使是這樣，我在前幾個月的一場重要談判，我還是回去尋求老師的協助與建議，因為「心態」的調整是最困難的。進階班的教材雖然只有兩張紙，但是得到的絕對是超過十層樓以上的教材。基於不劇透的原則，還是建議大家去報名思維班，然後搶進階班名額，最後希望有高階班可以上（敲碗！我好想上，沒有講義也沒關係！）

當然心得不會這樣就結束，進階班雖然只有兩張紙講「談判夥伴模型地圖」和「USELESS心法」，但是有幾點是在課程中我立即有感的。「USELESS」其中一個E是「Experienced」、其中一個S是「Stress-free」和L的「Listen」。累積經驗的重要原則是練習、提問和回溯，其中回溯常常很容易忽略，對我來說回溯就像lesson-learned，在進行專案管理時我們都需要進行知識管理，其實回溯也是一種知識管理累積經驗的動作。而Stree-free就像輕鬆打，心法是I (Issue) P (Problem) O (Opportunity)，如何轉念把問題 (P)變成議題 (I)，最後轉化成機會 (O)，化危機為轉機，就可以製造更多可能，把餅做大。最後一點是「傾聽」，傾聽後提問，聽進需求然後再轉化成機會，然後「做大蛋糕」。

最後的最後，要來宣傳思維四班，據說是在過年前報名，然後資訊會公開在粉絲頁：鄭志豪Do The Right Thing。請有興趣的朋友密切關注！！

絕對支持者及永遠靠山

今天下午請了半天假，除了和好朋友一起午餐外，也參加一場很療癒的演練模擬。我在2016年5月上了憲哥的說出影響力，也學習到很多東西，雖然我仍繼續努力說故事這門課，尤其是表達情感這一部份。非常謝謝貓老師的邀請讓我度過一個療癒的下午，也聽到四個感人的故事。四個故事中有三個和家人有關，隨著故事我也想起自己的父母、家人。

我爸爸媽媽對孩子的教育是又嚴厲又開明，嚴厲的是對於品德、待人處事，開明的是尊重小孩的決定和想法。我記得從小我對於自己想做的事就很有主見，他們也許會安排一些才藝課或是給我一些建議，但是最後一定都是由我做決定，例如作文課、心算課或是高中報考北聯等等。對我來說，他們最棒的就是當我絕對的支持者及永遠的靠山，無論好壞都陪著一起承擔。

記得收到北聯成績單時，他們看到成績時，第一個反應不是責備我分數考不好，而是跟我說「就算不是前三志願也沒關係，妳不是本來就想去讀台北工專。」雖然最後還是進了前三志願，但是在當下是真的很暖。在幾年前決定離開前一份工作，加入新創公司時，他們其實很反對；但是為了支持女兒的理想，不管是公司開幕或是年度會議，只要告訴他們要準備餐點，都是二話不說的答應。當我情緒上有點過不去的時候，他們總是第一個察覺，然後陪我聊天、給我建議，然後支持我。

去年底，我又對他們丟了炸彈，決定離開現在的工作到對岸發展，過程中不斷地和父母討論、溝通。我覺得自己真的是吃定他們了，根本不懷疑他們會支持我的最後決定。在一次電話中，我有點情緒的說著話時，我聽到電話那頭媽媽哽咽地說「我知道妳有妳的理想，這麼多年再怎麼辛苦也沒有變過，我只是捨不得妳一個女生要去這麼遠的地方.....」兩個人在電話的兩邊默默流淚。

現在確定要過去對岸發展了，又催促我早點出發，早點適應環境；或者擔心的交代：「如果不適應，不要怕丟臉，就回來台灣，不要一個人流落街頭。」，或者「心裡如果有不舒服，就打電話回來，不要悶著。」

父母一直是我的守護天使，唯一能回報他們的就是要好好的，然後也當他們的守護天使。

你比自己想的更優秀

2016年我參加了不少課程，總共有六個公開班，從溝通、說故事、簡報、讀心術、談判和職場力，這也是我這幾年最密集上課的一年，上一次則是2010-2012的清大科技管理網路學分班。每次密集參加課程，我都很清楚自己的目的 — 為了迎接每一次的轉換，無論在個人或在職涯。

前幾天在李開復先生的臉書看到一段影片，是一個四歲小女孩對年度計畫的建議，這讓我想到我在前幾天的一篇文章：有耐心地等待努力的成果。也想到前一段時間和朋友討論的追課程，剛好這兩天又和一位朋友聊到類似的問題。大家參加課程都是因為想要進步、想要讓自己往前走，所以參加課程充實自己；但奇怪的是上課後的心卻是空虛的、是不知所以的。花了這麼多錢、這麼多時間，為什麼不是滿足感、成就感，而是失落呢。

會願意花時間、花錢投資自己的人，冀求的無非是希望自己更成長、更優秀，但是上完課後為什麼沒有呢。我自己也經歷過這樣的空虛和害怕，一直上課充實自己，最後自己嚇自己。其實我們真的比自己想的更優秀，只是因為太想進步太想成長，所以瞎了眼、盲了心，忽略自己已經比以前好了。然後我們要很有耐心地努力、等待累積的成果，改變不會是一瞬間，他是很多很多的累積。也像最近很多人在分享賽門．西奈克（Simon Sinek）的影片：「千禧世代在職場上到底出了什麼問題」提到的缺乏耐性。

我們學習的動機到底是為了超越別人、還是超越自己呢？在過程中，我們完全看不到自己，只知道一直看前面的車尾燈，然後就一陣驚慌害怕自己是最後一名。但是當願意花時間投資自己的時候，你就已經一直往前進、一直在進步了。我不是學霸、也不是樣樣優秀，但是我知道自己要什麼，每次學習要得到什麼，這些都會成為我的養份轉換成能量。

持續學習是為了讓自己更好，我們只需要和自己比，發揮自己的天賦再加上努力，每個人都應該是一方之霸才對！！

傳承．承傳

這兩天和一位合作對象聯絡，也是我2016年12月帶的實習生的父親；他提到雖然只有三星期的實習時間，他真的感覺到孩子的改變和每天出門時的那份期待，這是以往幾次實習經驗沒有的，身為一個父親，他非常謝謝我願意花時間在一個年輕人身上。除此之外，他知道我在工作上的能力、熱情與執著，但是沒想到在coaching與激勵上我也是非常棒的，值得從美國回來這一趟，希望我可以繼續透過email或任何方式幫助他。聽到這樣的回饋，我真的非常高興，也知道把時間花在年輕世代是值得的。

「傳承」是我從大學開始就一直放在心上的信念，我記得當時前輩是這樣說的「我們從很多人學到知識、技能、待人處世的經驗，他們願意花時間在我們身上，我們能怎麼回報這份熱情呢？最好的方式就是把它傳下去。」所以每次分享我的信念時，「傳承」一直是其中不可缺的一點，我在2012年9月的一個職涯講座：勇敢的築夢人—從生科人到藥廠專案經理，那是第一次公開提到這個信念。再回頭看那時的分享整理，很高興我還是一樣的願意做這樣的事。

去年還遇到一位2008年帶的實習生，現在也在生技產業工作，他跟我分享當年實習最大的獲得：發掘自己的天賦與熱情，不要拘泥目前的專業。當年我負責部分是專利與策略，他也選擇這個方向作為職涯發展；還有一位是從實習生帶到變成我的同事，讓我非常引以為傲的一位。一路走來，我們會遇到很多貴人，但是能否發現貴人，然後和他學習，進而願意成為其他人的貴人，這也是我不斷勉勵自己的。感謝小祺同學送我的一段祝福：妳的能力已經是千里馬，妳的願意已經是伯樂；期望我們都可以是千里馬，也可以是別人的伯樂。

傳承這個詞很棒，一方傳授讓另一方承接；反過來就是承傳，承接方繼續傳授給其他人。我始終認為當我們願意和別人分享100，我們就會再提升到105，每一次分享就提升5％，而這是乘法的累積，長期下來分享者收穫才是最大的。同樣的，當有人願意無私的分享，我們是否也可以毫無芥蒂的傾聽理解呢？

傳承的角色要做好，不藏私的傾囊相授是最重要的，有能力分享才有能力吸收更多，懂得分享也才有可能擦出更多火花；而傳承的過程也是一種自我省視以及互相學習的機會。

我愛旅行

週三是小週末，來說說我最愛的興趣 - 自助旅行。

我非常喜歡旅行，但是討厭跟團除非必要。因為覺得旅行就是要自由自在想去哪就去哪，天氣不錯時就可以在河邊發發呆、看看書、曬太陽，不要一直趕車、趕景點。對我來說，任何國家、任何地方永遠都可能來第二次，如果時間不夠所以留點遺憾也不錯，下次還可以再來的。大學就開始自助旅行，從一群人一起出門、到二～四人結伴行、現在一個人自由行或者全家帶出門，我的旅行方式也隨之調整。

克羅埃西亞的十六湖國家公園

每次旅行不論是有伴或是獨行，我會留給自己一小段時間完全放空，沈靜在自己的世界，好好思考過去、現在和未來。我也喜歡和當地人或是來自不同國家的旅客交流，很多事情都會讓我好驚訝，例如藏民取得護照是很困難的，還有不能在中國其他城市的旅館登記入住。每次旅行過後回到台灣，我都會覺得好幸福；也會覺得台灣很棒，不要老是覺得別人比較好，我們要努力讓自己更好才對，抱怨是沒有用的。

西藏的羊湖

每次在國外看到親子的照片總讓我很感動，一直想著如果帶著全家人一起出國應該很好玩。小時候爸媽總是帶著家裡五個孩子出門，幾乎每個週末都有活動，我對孩童時期的記憶永遠是美好的。終於在2014年第一次有機會帶著全家7+1(現在已經是弟媳)，一團八人去京都自由行六天，家族旅行大成功。接著2016年過年後，北海道＋東京十二日行的挑戰。完成後，讓我開始考慮歐洲家族旅行了，好像沒有那麼難。

2008年攝於捷克

2014年秋於京都增井家

2016年冬於界津輕溫泉旅館

我自己可以去很有挑戰的國家，如西藏、埃及、秘魯等；日本則是帶著家人旅行的首選。雖然自己已經去過很多歐洲國家，但是下一次希望帶著家人一起去，我好想讓爸爸媽媽看「米蘭大教堂」的屋頂風光、浪漫的捷克童話小鎮、我最愛的德國、還有聖家堂。

2016年冬之火車站咖啡廳等車來也要自拍

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如何開始新藥開發？PART I 「以終為始」

這幾年有機會受邀到學研單位演講關於新藥開發的主題，常接到以下提問：「我有一個不錯的藥物，一年內可以進入臨床試驗，你們有興趣嗎？」、「我可以自己做藥物開發嗎？」或者「告訴我你們藥廠到底需要什麼？」

其實不論發明有多偉大、進度有多快、說得多美好，只要不是對病人有益的都不值得繼續開發。一個藥物可以被病人使用，至少要經歷十年開發期、花費超過三十億新台幣，這麼大的投入如果不能對病人有幫助，根本不值得。

藥物開發 漫漫長路

我認為藥物開發的概念就是「以終為始」(Begin with the end in mind)，確認目標才能有正確的方向。有讀過Stephen Covey的『與成功有約：高效能人士的七個習慣』，以終為始就是成功的第二個習慣。藥物開發也是一樣，「開始」進行藥物開發活動之前，要先清楚知道「終點」(目標) 在哪裡；知道現在狀況，我們才能朝「正確的方向」前進，才有機會成功。

怎麼定義藥物開發的終點呢？其實就是產品定位，包含治療的疾病、病人族群、劑量、劑型、目標市場等等......更簡單來說，就是將藥物的使用說明書（仿單）所需要的資訊填滿，就是目標。除了這些科學性支持的數據，商業、市場考量也是一開始就必須一併討論，雖然藥物開發的目的就提供病人更好的選擇，但是不考量商業、市場，龐大的投資無法回收，公司也是無法存活。

藥物開發與「法規科學」有關，達成目標的方法不止一種，如何制定最有效的方法，可以參考前人的智慧與各方的建議，往後我會和大家分享怎麼模仿、調整藥物開發計劃。

藥物開發是成果導向，「以終為始」就是成果導向的概念。要經常檢視、確認目前正在進行的活動，是否可以協助目標達成，有沒有偏離軌道。

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有耐心地等待努力的成果

『學姊，妳的職涯發展好像不大一樣耶？妳是怎麼決定的？怎麼準備呢？』其實真的不特別、也沒不一樣，只是比較敢放棄而已。放棄繼續讀博士，放棄在實驗室做一輩子，放棄舒適的生活，然後勇敢跳進去不知道未來怎樣的生技業界。

我運氣不錯，一開始就進了一家不錯的外商本土藥廠，然後開始大家眼中不錯又漲停的職涯。但是真的是我運氣不錯嘛？其實你沒看到的是我之前的努力、我的選擇。2004年升博二的時候決定休學，隔年參加智財權和技轉人員培訓課程，一週兩個整天在台北，整個課程約一年從基礎、進階到實務，而當時我的工作在花蓮。為了這個課程，每次上課日我搭清晨五點多的車趕九點的課，然後一下課馬上回花蓮進實驗室，週末基本上都在實驗室，為的是補那兩天不在公司的時間。2007年初離職加入這家不錯的外商本土藥廠，他們看上的就是我具有智財權訓練。如果我不曾這樣努力過，機會是不會來的；如果我沒有選對跳板，我可能也只是從醫學中心實驗室換到公司實驗室而已。

每次有人來問我職涯發展，或對我的職涯好奇的時候，我都會說「選擇很重要，有策略的做決定更重要！」如果你想要成功，努力是基本的，如果聰明才智不錯就可以再加點分，然後你要有耐心，有耐心等待成果、努力的成果。不過在這之前，你知道你想要做什麼了嗎？你知道你的天賦、強項在哪了嗎？

知道自己的想要、自己的天賦強項，你會知道怎麼做選擇會讓你成功的比較快、會讓你做得開心。依照你的裝備，有策略的修正、加強，然後你可以有機會比較容易成功。不過記得成功之前，你要有耐心而且很努力地累積能量，然後才會持久。

有策略的選擇與調整，然後很努力且有耐心的累積能量，也許就會得到你要的。

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三年後想要變成怎樣的一個人？

2017的第一天，如同往常的每一年，我會沈靜下來思考一件事：「三年後想要變成怎樣的一個人？」我不大訂立新年目標，但是堅持每一年問自己是否還是我以為的那個人。

每一個未來的自己都是由現在的自己所構成的，每一個選擇所造成的影響都不會只有一時。太多可能造就也影響若干年後的自己，但是如果放任不管，就越難修正了。因此，進入職場後也慢慢養成元旦自問的習慣。除了元旦，每次要做重要決定前，例如轉職或換工作，我也會問自己同樣的問題。

我非常喜歡愛麗絲夢遊仙境裡的那隻柴郡貓 (Cheshire Cat)，他和Alice有過一段對話：

Alice在森林裡迷路了，巧遇柴郡貓。

Alice問柴郡貓：『我該走哪一條路呢？』

柴郡貓反問她：『妳想去哪裡呢？』

Alice回：『我不知道！』

柴郡貓：『那麼，妳選哪條路都一樣。』 

如果你都不知道自己要去哪裡，選擇哪條路有差嗎？

我大概在2010年才意識自己有這樣的習慣，也是朋友和學弟妹的反饋讓我發現的。這幾年開始，每一年都會有幾場演講或咖啡桌活動分享生技產業的職涯發展，也會有幾個課程教授新藥開發。每次我都一定會問問大家的就是：你們想過幾年後要變成怎樣的一個人嗎？要達到什麼夢想嗎？

路沒有對錯，一旦做了選擇就沒什麼好後悔的，但是要記得修正。知道自己的方向、目標，往前衝才不會茫然。現在還不知道自己要什麼沒關係，你會知道的 -- 如果一直問自己要的是什麼、快樂的是什麼、熱情的是什麼！！

你想過三年後要變成怎樣的一個人嗎？現在開始也還不晚唷！但是無論你想要變成怎樣的人，都要記得堅持做個好人！！

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